Автор: Юлия Идлис
Источник: http://job.ru/

Отказ – это предложение поднять цену
– Жорж Элгози

Момент настал! После многочисленных собеседований вам, наконец, предложили отличную должность, зарплату и соцпакет. Ваш будущий начальник, директор по персоналу или консультант кадрового агентства сообщает вам радостную весть и, затаив дыхание, ждет, что вы произнесете: «Да, я согласен».

Что же вам делать?

Большинство соискателей немедленно соглашаются, потому что рады оказаться достойными предложения о работе. Многим искренне нравится работа, которую им предлагают, и они боятся упустить такой шанс. Они представляют толпы голодных соискателей, готовых занять их место в любой момент, и поэтому поспешно принимают любое стоящее предложение.

Опытные же соискатели редко соглашаются на первое предложение, как бы им ни хотелось получить эту работу. Они знают, что переговоры о зарплате – важная часть поиска работы, которая упрочит растущее уважение будущего начальника. Так что вместо радостного «согласен!» они произносят задумчивое «хм...» Они просят время для того, чтобы еще раз все обдумать, и назначают встречу на следующий день. А в назначенный день они приходят – и принимают предложение, или отказываются от него, или начинают переговоры.

Опытные соискатели не соглашаются сразу, потому что знают психологию выигрыша.

Психология переговоров: пусть начальник вас захочет

Всем знакомо неприятное чувство, когда мы предлагаем заведомо низкую оплату за что-то, а продавец вдруг охотно соглашается. В этом случае мы хлопаем себя по лбу и восклицаем: «Надо было предложить еще меньше!» И тут наш триумф – удовольствие от того, что предложение принято – превращается в поражение, потому что даже не было торга.

С точки зрения психологии, предлагать – то же самое, что и принимать предложение. Лучшие соглашения – те, в которых обе стороны чувствуют себя выигравшими. Как вы думаете, что почувствует ваш будущий начальник, если вы примете первое же предложение, не подумав над ним и минуты?

Люди ничто не ценят так высоко, как то, за что им пришлось побороться. Переговоры – разумные и профессионально выстроенные – усилят ваши позиции в глазах начальства. Вы докажете, что можете быть упорным, но справедливым и умеете находить компромисс. Переговоры особенно важны для тех, кто делает карьеру в продажах или развитии бизнеса.

Вы точно хотите эту работу?

Хотя размер зарплаты очень важен, он не должен быть главной причиной вашего согласия, отказа или сохранения вашей нынешней должности. Подумайте о том, чего вы хотите достичь в личной и профессиональной жизни: отвечает ли эта работа вашим требованиям?

Это относится к тем, кто ищет другую работу или добивается повышения зарплаты в нынешней должности. Если вы ненавидите свою работу и хотите получать больше, чтобы компенсировать ужасные условия, лучше начните искать другую работу.

Если вакансия вам не интересна, даже не начинайте переговоры о зарплате. Помните: работодателям кажется, что человек, готовый на переговоры, заинтересован в получении работы. Если вы достигнете соглашения, они будут уверены, что вы искренне хотите у них работать и примите предложение.

Не стоит вести переговоры ради переговоров

Если вам нравится предложенная работа, и вы вполне довольны зарплатой, потому что знаете, что она соответствует рынку труда, смелее соглашайтесь. Зачем создавать ненужное напряжение между вами и работодателем, если все всем довольны?

Постарайтесь понять начальника

Очень важно представлять себе стиль работы вашего начальника, чтобы решить, начинать или не начинать переговоры. Если вы знаете, что у него взрывной темперамент, и он в одну секунду предложит ваше место кому-то другому, лучше соглашайтесь без переговоров. Но учтите: паниковать и думать, что человек не выносит переговоров, очень легко. Вести переговоры гораздо сложнее, но опытный профессионал с любым темпераментом привык добиваться желаемого путем переговоров; так что не бойтесь.

Если вы хотите попросить о повышении зарплаты в нынешней должности, но ваш начальник только что перенес тяжелый развод, или у него болит зуб, - лучше немного с этим подождать.

Поиск новой работы: когда пора говорить о деньгах

Нанимаясь на работу, начинайте переговоры о зарплате, если чувствуете, что работодатель очень хочет нанять именно вас. Избегайте вопросов о зарплате до тех пор, пока вам не пришлют предложение.

На собеседованиях как можно тактичнее уходите от вопросов о деньгах. Обсуждая зарплату на первых этапах собеседования, отвечайте: «это обсуждается», «открыто для дискуссий», «на рыночном уровне». Если от вас требуют назвать желаемый уровень оплаты, говорите «от X до Y». Лучше всего называть сумму больше вашей зарплаты на старой работе и до верхнего уровня оплаты по рынку.

Вы можете уклониться от вопроса о зарплате, сказав: «А сколько обычно получает у вас человек с моим образование и опытом?» или «Я бы предпочел обсудить уровень оплаты, когда мы оба будем уверены, что я подхожу на эту вакансию».

Никогда не обсуждайте оплату до того, как соберете сведения о будущей работе и представите работодателю свои навыки и опыт. Не следует указывать конкретные суммы в письме или резюме. И ни в коем случае не выставляйте жестких требований по зарплате. Вместо этого расскажите, чем вы будете полезны компании в этой должности, постарайтесь заинтересовать работодателя.

Переговоры о повышении зарплаты: в нужный момент

У руководителей и так много забот, они могут просто быть не в курсе ваших соображений по поводу повышения зарплаты. Если вы чувствуете, что вам давно не повышали зарплату, а вы это заслужили, поговорите об этом с начальником.

Если вы провели анализ рынка и выяснили, что ваши коллеги получают за ту же работу больше денег, и если вы считаете, что ваши усилия достойны более высокой оплаты, смелее выносите это на обсуждение.

Если круг ваших обязанностей расширился, а зарплата осталась на прежнем уровне, – это еще один хороший повод поговорить с начальством. Это укрепит ваши позиции в компании, если, конечно, вы сможете доказать, что достойны повышения оклада.

Но если вы плохо справляетесь с работой, требовать денег неразумно. Сначала поработайте над собой, чтобы улучшить результаты, иначе вы можете даже потерять работу.

Переговоры о повышении зарплаты: график компании

Отличный момент для переговоров – время, когда компания переживает большие перемены и у нее появляются потребности, которые вы можете удовлетворить. Не ждите, пока начальство возьмет нового сотрудника, предложите себя на новую должность с расширенным кругом обязанностей и, конечно, более высокой оплатой. Когда компания старается выполнить задачи в кратчайшие сроки, наступает подходящий момент для того, чтобы предложить ей помощь.

Если совсем недавно вы добились больших успехов, подумайте: а не поговорить ли вам о повышении зарплаты? Как говорится, куй железо, пока горячо.

Внимательней относитесь к внешним факторам – таким как экономическая ситуация в стране и финансовое благополучие компании. Если страна переживает экономический спад или компания близится к банкротству, не стоит требовать повышения зарплаты. Подождите немного: возможно, руководство оценит ваши заслуги в будущем.

Но иногда лучше начать переговоры именно в тот момент, когда наступают трудные времена, – если вы можете предложить что-то для укрепления позиций компании на рынке. Помогите компании выкарабкаться из финансовых затруднений – и может быть, начальник предложит вам часть сверхприбыли, которую вы принесли.

Исследуйте рынок

До начала переговоров вам нужно выяснить рыночный уровень зарплат для вашей должности. Нет смысла просить о повышении зарплаты или дополнительном соцпакете если то, что вы получаете, и так больше среднего рыночного уровня. С другой стороны, если у вас есть дополнительные навыки, или вас стараются перекупить, или вы можете убедить начальника расширить ваши обязанности, – отчего же не попробовать.

Нельзя ожидать повышения зарплаты, если ситуация на рынке и ваша квалификация не отвечают высокому окладу. Не переоценивайте себя, но недооценивать тоже не стоит. Будьте реалистом, не ведите себя высокомерно и не думайте, что вас некем заменить.

«Нижняя планка»

Термин «нижняя планка» означает минимальный уровень зарплаты, который не даст вам уволиться. Если вы определили свою «нижнюю планку», это поможет вам решительно и уверенно вести переговоры.

Конечно, «нижняя планка» должна быть реалистичной и взвешенной. Если вы идете на переговоры, требуя $5000 за работу, которая в среднем оплачивается в районе $3000, скорее всего, вы ничего не добьетесь. И не следует с порога заявлять: «Ниже $50000 в год я не опущусь, даже не просите!» В переговорах важен консенсус, а не высокомерные заявления и завышенная самооценка. Вот наш совет: как можно дольше держите свою «нижнюю планку» при себе.

Изучите компенсационный пакет

Обратите внимание на страховку, пенсионные и другие программы, рост зарплат, размер отпуска, оплачиваемые праздники, больничные, отгулы, – все это может стать частью той самой «нижней планки». Спросите вашего интервьюера о политике компании в отношении увеличения оплаты. Это поможет вам определить разумный стартовый уровень зарплаты для предлагаемой вакансии.

Процесс переговоров: действуйте как профессионал

Старайтесь показать свой профессиональный уровень: он станет доказательством вашей квалификации в глазах руководства. А вот вещи, которых нужно избегать: слезы и мольбы, требование платить вам столько же, сколько получает вон тот парень рядом с вами, самоуверенность; вера в собственную незаменимость и угрозы уволиться, если вам не повысят зарплату.

Не поднимайте вопрос о своих долгах, когда просите повысить вам зарплату. Компании нет никакого дела до ваших расходов и долгов.

Не давите на собеседника. Агрессивные переговоры могут заставить руководство отозвать предложение о работе, если вы только нанимаетесь, или вызвать негативные эмоции, если вы договариваетесь о повышении зарплаты в нынешней позиции. Относитесь к переговорам как к беседе интеллигентных взрослых партнеров, в которой обе стороны стремятся прийти к взаимовыгодному соглашению.

Одевайтесь по желаемым доходам

Ваша одежда должна соответствовать вашим зарплатным ожиданиям, а поведение – свидетельствовать о вашем профессионализме. Одежда и поведение имеют огромное значение в том, насколько ценным сотрудником вы кажетесь работодателю.

Сильные аргументы

Вам не повысят зарплату, если вы не сможете подтвердить свою ценность фактами и цифрами. Поэтому важно иметь четкое и реалистичное представление о том, сколько стоят ваши навыки на рынке вообще и в компании в частности. Вы должны показать начальнику, что действительно отлично справляетесь.

Подумайте о проделанной работе и о том, как вы способствовали успеху компании. Может, вы специалист по продажам и принесли своей компании клиента на миллион долларов. Может, вы работник back-office и оптимизировали бизнес-процессы, что позволило компании сэкономить четверть миллиона на оплату дополнительных услуг в будущем году. Может, благодаря вашей общительности все сплотились и произвели переворот в маркетинговой стратегии компании, из-за чего, как показало исследование, узнавание бренда увеличилось втрое.

Если ваши успехи менее значительны, подумайте, какой доход вы принесли компании, чем помогли улучшить ее финансовые дела, приструнить нерадивых сотрудников или предотвратить неприятности.

Запишите все это и оцените в долларовом эквиваленте, если можете, и возьмите список с собой на переговоры. Стоит подумать о том, чтобы оставить копию начальнику.

Разговаривая с начальником о повышении зарплаты, действуйте так же. Запишите все ваши достижения – настоящие и будущие – в соответствие с настоящими и будущими целями и задачами компании. Подумайте о том, как нужно расширить ваши обязанности, чтобы привести компанию к успеху.

Предвосхищайте возражения босса

Если начальник говорит, что у компании в настоящий момент нет денег, спросите, когда они появятся. Если вы каким-то образом сэкономили деньги компании или повысили ее прибыль, предложите начальнику способ повысить вам зарплату из этих дополнительных денег. Иногда руководству нужно показать, что зарплату можно повысить из принесенной вами прибыли.

Будьте готовы к отказу

Вашу просьбу о повышении зарплаты могут отклонить. Даже если работодатель хочет повысить вам зарплату, он не всегда может это сделать. Поражение надо принимать с достоинством. Если вы были честны и открыты и четко определили «нижнюю планку», вы знаете, что делать.

Если вам отказали потому, что качество вашей работы не отвечает требованиям компании, спросите, что нужно изменить, чтобы повысить свои результаты и, соответственно, зарплату. Составьте список целей и задач, чтобы и вы, и ваш начальник помнили, о чем договорились.

Но отказ руководства может быть и знаком того, что вы уже всего достигли в этой должности и пора двигаться дальше.

Подумайте об альтернативе

Если переговоры о зарплате не удаются, но вы все равно хотите получить эту должность, спросите о планах руководства на будущее. Поговорите о возможности пересмотра вашей зарплаты по результатам двух, трех, четырех месяцев работы, о премии в конце года или о бонусах. Можно попросить дополнительные компенсации – например, ноутбук, оплату образования, особую дату выхода на работу, гибкий график или дополнительную неделю отпуска.

Пусть работодатель знает, что вы хотите получить работу

На переговорах не забудьте показать потенциальному начальнику, как вы заинтересованы в получении предлагаемой должности. Отдайте должное потребностям работодателя, прежде чем говорить о собственных нуждах.

Они согласны – вы согласны

Если вам удалось договориться с работодателем, ожидается, что вы согласитесь на предложение о работе.

Запишите все это

Получив окончательное предложение, обязательно зафиксируйте его в письменном виде.

Помните, переговоры о зарплате – существенная часть процесса поиска работы и любой успешной карьеры. Не бойтесь вести переговоры: так делает каждый опытный профессионал. Так держать!

Возможные сценарии переговоров:

Приличное, но не очень подходящее предложение: «Изучив ваше предложение и понимая, что оно соответствует рыночному уровню оплаты, вынужден сказать, что названная сумма на 6% меньше того, что я получаю сейчас. Хотя бонусы, которые вы предлагаете, улучшают ситуацию, хотелось бы переговорить относительно премиальной стороне вопроса. Зарплатная часть предложения открыта для обсуждения?»

Подходящее предложение: «Это мне почти подходит. Вообще-то я надеялся на сумму от $X до $Y. Насколько вы открыты для переговоров об оплате?»

Слишком маленькая зарплата: «Мне очень нравится эта должность и перспектива работать с вами; цели и задачи руководства, организационная структура компании, – все это мне очень близко. Единственное, что нужно обсудить подробнее – и единственное, что вызывает у меня некоторые сомнения – это первоначальное предложение по зарплате. Если честно, оно ниже того уровня, что я ожидал. Мне действительно интересна эта должность, но, по моим данным, компенсация должна составлять $X. Другие компании, с которыми я веду переговоры по этому поводу, предлагают именно столько. Что мы можем с этим сделать?»